Сегодня ни одна компания, которой есть что предложить, не обходится в своей деятельности без коммерческих предложений (далее − КП). Чаще всего всех интересует, как написать КП так, чтобы оно не оказалось в мусорной корзине, и клиент после ознакомления с ним сделал заказ. По своей структуре коммерческое предложение похоже на рекламный текст, однако немного больше по объему. Рассмотрим подробнее, какие же обязательные компоненты оно должно содержать, чтобы привлечь новых клиентов и «разбудить спящих».
Тема
Тема, как и заголовок статьи в СМИ, как правило, является первым текстом, который видит и читает адресат. Часто на этом все и заканчивается, если заголовок раскрывает всю суть дальнейшего уведомления или не интригует и не вызывает желания читать продолжение. Тема КП должна «поймать на крючок» и заставить потенциального клиента забыть обо всех насущных делах и выкроить время для ознакомления с полученным текстом.
Оффер
Интересная, по возможности нестандартная формулировка сути коммерческого предложения во вступительном абзаце. Не забывайте, что оффер – это «сердце» любого коммерческого предложения. В нем нужно очертить какую-то выгоду благодаря товарам или услугам, предлагаемым вашей компанией.
Не стоит призывать что-то приобрести или заказать. Опишите выгоду, результат от пользования вашими услугами или товарами, как это повлияет на потребителя потом, расскажите о преимуществах от возможного сотрудничества – вот правильный путь к успеху и обратной связи от КП.
Чем более узкими и ориентированными на конкретного читателя будут решения, которые вы можете предложить в качестве альтернативы его проблемам, тем больше вероятность будущего сотрудничества.
Убеждение
Если получатель таки дочитал до середины письма, следовательно, ему или действительно интересны ваши услуги или предложения, или же они ему очень нужны, поэтому вы «попали в яблочко».
Описание товаров или услуг
По сути, здесь действуют те же механизмы, что и в текстах для продаж. Как правило, убеждение строится на описании товаров или услуг с обязательным акцентом на выгодах и важности полученного результата. Часто такая информация подкрепляется различными бонусами, вроде скидки на вторую единицу, беспроцентной выплаты за оптовые продажи, подарка за пакет заказанных услуг и т. п.
Принцип социального доказательства
Для убеждения действенным подспорьем является принцип социального доказательства. Это могут быть отзывы известных людей, давних клиентов или упоминание о том, что предлагаемыми услугами пользуется известная личность.
Кроме того, показать себя в выгодном свете перед конкурентами можно, обосновав преимущества максимально подробно и предметно. Скажем, если вы предложите услуги и при этом будете гарантировать их надежность, то чем тогда отличаетесь от остальных малых и крупных фирм? Если вы понимаете свою особенность и преимущества перед другими, уникальность услуг или товаров, то расскажите об этом и людям. Объясните, в чем именно заключается ваша надежность. Возможно, ваши услуги предоставляют специалисты с международным опытом работы в компаниях с мировым именем, имеют высокие достижения и могут поделиться им с клиентами, или товары изготавливают по новым технологиям, они экологически чистые и т. д.
Гарантии
Еще одним мощным приемом убеждения в КП являются гарантии. Они могут быть как ожидаемыми (гарантийный срок на технику, мебель и т. п.), так и неожиданными (если что-то выходит из строя, фирма выполняет ремонт за свой счет, а на время ремонта предоставляет аналогичную модель оборудования; компания после предоставления услуг на начальном этапе проекта сопровождает его до завершения и т. д.).
Детали, факты и конкретные преимущества
Чтобы вызвать и завоевать доверие читателя, расскажите о своей компании как можно подробнее, но приведите только факты и конкретные преимущества. Дифирамбы здесь излишни. Пусть их поет вам клиент в итоге вашего сотрудничества в подтверждение вашего профессионализма.
Ограничения
Психологи утверждают, что ограничение во времени стимулирует деятельность. Так, если повесить объявление возле магазина о том, что товары заканчиваются, то их обязательно будут покупать активнее даже те, кто не собирался. Отсутствие ограничения убивает более половины продаж.
Причиной этого является то, что люди просто забывают, что им предлагают среди большого потока информации. Ограниченное время на услугу по сниженной цене, исчерпывающиеся запасы товаров, уникальный набор товаров или услуг в ограниченном количестве и т. д. активизируют покупателей и заставляют обратить внимание на предложение, ведь подсознательно люди постоянно пытаются экономить средства. Однако срок действия акций и спецпредложений нужно заканчивать вовремя, иначе это будет свидетельствовать о недобросовестности и нечестности ваших действий и обещаний.
Призыв
Еще одним неотъемлемым атрибутом правильного коммерческого предложения считают призыв к конкретным действиям. Чаще всего это обратный звонок, регистрация и заявка на сайте, визит в отдел продаж, приобретение товара на сайте или в магазине, заказ пробного пакета услуг или сеанса и т. п. Лучше выразить призыв глаголом в повелительном наклонении с детализацией дальнейших действий или адресом сайта, магазина, офиса и т. д.
Контакты
Контакты должны быть обязательным атрибутом КП, иначе, даже если вам и удастся достучаться до потенциального клиента, он так и останется потенциальным, ведь не сможет откликнуться на ваш призыв и не будет знать, где и как вас найти.
Постскриптум
Завершающим и одновременно одним из самых важных элементов всех удачных и результативных коммерческих предложений является постскриптум (P.S.). Часто он становится мощным мотивирующим рычагом. Дело в том, что люди читают чаще всего (после подписей под изображениями и заголовков) именно примечания в конце текста. Поэтому очень кратко главный оффер предложения следует указать именно в постскриптуме. Возможно, эти несколько завершающих предложений сыграют решающую роль в привлечении клиента и приведут к заветному обратному звонку.
