Сьогодні жодна компанія, якій є що запропонувати, не обходиться у своїй діяльності без комерційних пропозицій (далі − КП). Найчастіше всіх цікавить, як написати КП так, щоб вона не опинилася у сміттєвому кошику, і клієнт після ознайомлення з нею зробив замовлення. За своєю структурою комерційна пропозиція схожа на рекламний текст, однак дещо більший за обсягом. Розглянемо детальніше, які ж обов’язкові компоненти вона повинна містити, щоб залучити нових клієнтів і «розбудити тих, що сплять».
Тема
Тема, як і заголовок статті у ЗМІ, як правило, є першим текстом, який бачить і читає адресат. Часто на цьому все й закінчується, якщо заголовок розкриває всю суть подальшого повідомлення або ж не інтригує і не викликає бажання читати продовження. Тема КП повинна «підчепити на гачок» і примусити потенційного клієнта забути про всі нагальні справи й викроїти час для ознайомлення з отриманим текстом.
Офер
Цікаве, за можливості нестандартне формулювання суті комерційної пропозиції у вступному абзаці. Не забувайте, що офер − це «серце» будь-якої комерційної пропозиції. У ньому потрібно окреслити якусь вигоду завдяки товарам чи послугам, що пропонує ваша компанія.
Не варто закликати щось придбати чи замовити. Опишіть вигоду, результат від користування вашими послугами чи товарами, як це вплине на споживача потім, розкажіть про переваги від можливої співпраці – ось правильний шлях до успіху і зворотного зв’язку від КП.
Що вужчими й орієнтованими на конкретного читача будуть рішення, які ви можете запропонувати як альтернативу його проблемам, то більша ймовірність майбутньої співпраці.
Переконання
Якщо отримувач таки дочитав до середини листа, отже, йому або дійсно цікаві ваші послуги чи пропозиції, або ж вони йому вкрай потрібні, тож ви «влучили в яблучко».
Опис товарів чи послуг
По суті, тут дієві ті самі механізми, що й у текстах для продажів. Як правило, переконання будується на описі товарів чи послуг з обов’язковим акцентом на вигодах і важливості отриманого результату. Часто така інформація підкріплюється різними бонусами, на кшталт знижки на другу одиницю, безвідсоткової виплати за гуртові продажі, подарунка за пакет замовлених послуг тощо.
Принцип соціального доказу
Для переконання дієвою підмогою є принцип соціального доказу. Це можуть бути відгуки відомих людей, давніх клієнтів або зазначення факту того, що пропонованими послугами користується відома особистість.
Крім того, показати себе у вигідному світлі перед конкурентами можна, обґрунтувавши переваги максимально докладно і предметно. Скажімо, якщо ви запропонуєте послуги і при цьому гарантуватимете їхню надійність, то чим тоді відрізняєтеся від решти малих і великих фірм? Якщо ви розумієте свою особливість і переваги перед іншими, унікальність послуг чи товарів, то розкажіть про це й людям. Поясніть, у чому саме полягає ваша надійність.
Можливо, ваші послуги надають фахівці з міжнародним досвідом роботи у компаніях зі світовим іменем, мають високі здобутки і можуть поділитися ним з клієнтами, чи товари виготовляють за новими технологіями, вони екологічно чисті тощо.
Гарантії
Ще одним потужним прийомом переконання в КП є гарантії. Вони можуть бути як очікуваними (гарантійний строк на техніку, меблі тощо), так і несподіваними (якщо щось виходить з ладу, фірма виконує ремонт власним коштом, а на час ремонту надає аналогічну модель обладнання; компанія після надання послуг на початковому етапі проекту супроводжує його до завершення тощо).
Деталі, факти й конкретні переваги
Щоб викликати та завоювати довіру читача, розкажіть про свою компанію якомога докладніше, але наведіть тільки факти й конкретні переваги. Дифірамби тут зайві. Нехай краще їх співає вам клієнт у підсумку вашої співпраці на підтвердження вашого професіоналізму.
Обмеження
Психологи стверджують, що обмеження в часі стимулює діяльність. Так, якщо повісити оголошення біля магазину, що товари закінчуються, то їх обов’язково купуватимуть активніше навіть ті, хто не збирався. Відсутність обмеження вбиває понад половину продажів. Причиною цього є те, що люди просто забувають, що їм пропонують серед великого потоку інформації.
Обмежений час на послугу за зниженою ціною, запаси товарів, що вичерпуються, унікальний набір товарів чи послуг в обмеженій кількості тощо активізують покупців і змушують звернути увагу на пропозицію, адже підсвідомо люди постійно намагаються заощаджувати кошти. Однак строк дії акцій і спецпропозицій потрібно закінчувати вчасно, інакше це свідчитиме про несумлінність і нечесність ваших дій та обіцянок.
Заклик
Ще одним невід’ємним атрибутом правильної комерційної пропозиції вважають заклик до конкретних дій. Найчастіше це зворотний дзвінок, реєстрація і заявка на сайті, візит до відділу продажів, придбання товару на сайті чи в магазині, замовлення пробного пакета послуг чи сеансу тощо. Найкраще висловити заклик дієсловом у наказовій формі з деталізацією подальших дій чи адресою сайту, магазину, офісу тощо.
Контакти
Контакти мають бути обов’язковим атрибутом КП, інакше навіть якщо вам і вдасться достукатися до потенційного клієнта, він так і залишиться потенційним, адже не зможе відгукнутися на ваш заклик і не знатиме, де і як вас знайти.
Постскриптум
Завершальним і водночас одним з найважливіших елементів усіх вдалих і результативних комерційних пропозицій є постскриптум (P.S.). Часто він стає потужним мотивуючим важелем. Річ у тім, що люди читають найчастіше (після підписів під зображеннями і заголовків) саме примітки в кінці тексту.
Тому дуже стисло основний офер пропозиції варто вказати саме в постскриптумі. Можливо, ці декілька завершальних речень відіграють вирішальну роль у залученні клієнта й підштовхнуть його до заповітного зворотного дзвінка.
